Als ondernemer ben je voortdurend bezig met het overtuigen van anderen. Of het nu gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten, het overtuigen van investeerders of het motiveren van de mensen met wie je werkt, overtuigingskracht is essentieel voor elk succes.
Gelukkig zijn er bepaalde principes die je kunnen helpen om effectiever te overtuigen en beïnvloeden. Ik doel daarmee op de overtuigingsprincipes van psycholoog Robert Cialdini. Hij werd bekend door zijn boek uit 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. Hierin behandelt hij een aantal basisprincipes van overtuiging die in praktisch elke situatie werken. En in elke tijdsgeest, want hij is nog altijd een autoriteit als het gaat om overtuiging en beïnvloeding.
In dit blogartikel bespreek ik deze zeven principes in begrijpelijke taal, zodat je ze kunt toepassen in je eigen marketing en communicatie.
1. Wederkerigheid
Het eerste overtuigingsprincipe is wederkerigheid. Dit betekent dat mensen geneigd zijn om iets terug te doen voor iemand die hen iets heeft gegeven.
Als ondernemer kun je dit principe toepassen door waarde te bieden aan je klanten voordat je iets van hen vraagt. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van gratis waardevolle informatie, zoals e-books, behulpzame documenten of een strategiesessie.
Wanneer je potentiële klanten iets waardevols geeft, zullen ze eerder geneigd zijn om je iets terug te geven. Oftewel om iets van jou af te nemen, of met jou in zee te gaan.
2. Commitment en consistentie
Mensen hebben de neiging om consistent te blijven met hun eerdere gedrag en keuzes. Als je zelfstandig ondernemers wilt overtuigen, is het belangrijk om hen te laten zien dat jouw product of dienst past bij hun eerdere keuzes en doelen.
Dit kun je doen door te benadrukken hoe jouw aanbod aansluit bij wat ze al hebben gedaan of besloten.
Ook kun je dit principe gebruiken door je klant eerst iets kleins te laten kopen, om vervolgens hem te verleiden over te gaan tot een grotere aankoop.
3. Sociale bewijskracht
Het derde principe draait om het idee dat mensen vaak doen wat anderen doen, vooral als ze twijfelen.
Als ondernemer kun je sociale bewijskracht benutten door positieve beoordelingen en reviews van tevreden klanten te delen. Laat zien dat anderen al voor jou hebben gekozen en tevreden zijn met deze beslissing!
Dit overtuigt de twijfelaars om toch met jou in zee te gaan. Als een ander jou aanprijst heeft dat veel meer effect dan wanneer je zelf vertelt hoe goed je bent.
4. Sympathie
Mensen zijn eerder geneigd om zaken te doen met mensen die ze mogen. Als ondernemer is het mede daarom belangrijk om een sterke, positieve relatie op te bouwen met je klanten.
Dit kun je doen door vriendelijk, behulpzaam en authentiek te zijn in je communicatie. Laat zien dat je om hen geeft en bereid bent om te helpen. Zet net dat stapje extra. Daarmee val je op en word je onthouden.
5. Autoriteit
Mensen hebben de neiging om te luisteren naar experts. Bedenk je maar eens dat een acteur in een doktersjas al meer autoriteit uitstraalt dan wanneer hij een arts speelt in slechts een t-shirt.
Ook als ondernemer kun je autoriteit opbouwen door je kennis en ervaring te benadrukken.
Deel je expertise in bijvoorbeeld blogposts of video’s. Laat zien dat je weet waar je het over hebt en dat jij de expert bent die ze nodig hebben.
6. Schaarste
Het zesde overtuigingsprincipe van Cialdini is schaarste. Mensen waarderen dingen vaak meer als ze denken dat ze schaars zijn.
Als ondernemer kun je hierop inspelen door te benoemen dat iets een tijdelijke aanbieding is of dat er slechts een beperkte voorraad is van het product. Dit kan een gevoel van urgentie opwekken en mensen aansporen tot actie.
7. Gelijkvormigheid
Het laatste principe draait om gelijkvormigheid. Het ‘wij-gevoel’ is voor mensen erg belangrijk. Het geeft een gevoel van een gedeelde identiteit.
Je kunt hierbij denken aan een forum waarin mensen met elkaar praten over bepaalde onderwerpen die ze interessant vinden of samen een online game spelen.
Doordat je een gemene deler hebt, ben je extra gevoelig voor beïnvloeding door anderen met wie je deze identiteit deelt. Je bent dus meer ontvankelijk voor de mening van deze groep mensen.
Als ondernemer kun je hierop inspelen door bijvoorbeeld ook aanwezig te zijn op die specifieke fora, of andere plekken waar gelijkgestemden de verbinding met elkaar opzoeken.
Wees een van hen. Zonder direct verkoop in het achterhoofd te hebben. Netwerkclubs in je eigen regio kunnen hiervan een perfect voorbeeld zijn.
Conclusie
Nu ken je de overtuigingsprincipes van Cialdini en hoe je ze kunt toepassen als ondernemer. Door ze in je marketing te gebruiken, kun je je overtuigingskracht vergroten en succesvoller zijn in het overtuigen van anderen.
Ik wens je veel succes met het overtuigen van je doelgroep en het bereiken van je zakelijke doelen!